El consumidor que te dice qué vender

¿Has escuchado alguna vez el término Prosumidor?

Si no te es nuevo, es que entiendes que trata de un consumidor que no solo es receptor, sino emisor. Es un consumidor que no se queda en una queja, sino que se encarga de difundir al mundo tus peores cualidades como marca. Este consumidor es humano y exige que tu marca lo sea cada vez más, trabajando de la mano en lo que vas a vender el próximo periodo.

Describo 2 tipos de consumidores que encajan en la idea de ‘prosumidor’: uno que produce contenido (awareness) de la marca y otro que contribuye a la innovación de la misma.

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Consumidor productor

Este es el consumidor que más impacto ha causado en el esquema de marketing tradicional. Él produce su propio pensamiento, no es susceptible a la comunicación (al menos no fácilmente). No es el clásico consumidor que es persuadido, que deja que la publicidad lo haga sentir. Es la  persona que buscará que el producto sea quien comunique efectivamente lo que él no puede expresar con palabras.

Es el consumidor que tiene voz activa y es capaz de ensalzar o destruir la marca al mínimo descuido. Es el consumidor que no busca ganar con la marca, sino que esta le entregue el valor que merece. Es una persona autónoma, que cumple un rol en la comunicación de la marca, quiera o no la empresa que la marca representa.

Consumidor decisor

Nace un consumidor que no solo produce contenido, sino que es parte de la innovación de la empresa. Es un consumidor que conoce mejor cuál es el siguiente paso que debería dar su marca favorita, que el Gerente de Marketing de la compañía (sin ofender). Es un consumidor que no para de producir contenido para la empresa y que, algunas, saben entenderlo y escucharlo.

Ya no solo se trata de escuchar a la gente, sino de darle voz y voto a la misma. Los prosumidores (decisores) de hoy son los que dirigen los cambios de una empresa. Es un personaje mucho más activo que el prosumidor ‘tradicional’. El prosumidor es usualmente confundido como un heavy user, mientras que es un embajador de la marca, que tiene en sus manos la imagen (y futuro) de la misma.

Prosumidor es el término que se le acuña al consumidor que produce contenido que es expresado en tuits, posts, Blogs, Videos, fotos y muchas más formas de ser escuchado. En la escucha se basa el marketing a corto plazo, en la interacción las relaciones que guían hacia un marketing trascendental.

Este 25 de Noviembre participaremos del Seminario El Prosumidor, con 5 puntos de vista claves: Jose Luis Wong, de Comversa Coaching; Charly Mendoza, de Consumer Truth; Nicolás Ortiz, de EtnoMKT; Raúl Galindo, de Strategy Point; y Anuor Aguilar, de prenSmart. ¡Te esperamos!

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Soy Estefano Bullón y creé Alterbrand con la idea de que las marcas deben ser más humanas para generar conexiones más profundas con sus consumidores. Escríbeme a ebullon@alterbrand.com

Contenido de a sol

Durante las últimas horas, la Moradita de Inca Kola y el nuevo disco de Diego Dibós han sido ‘bulleados’ en las Redes Sociales al ser parte de estrategias de marketing similares y muy poco apropiadas. Hoy quise comentar cómo estas dos marcas, humanas, también cometen errores en la estrategia que tienen como base.

#nigratis

Como parte de la estrategia de The Coca Cola Company de hacer que prueben más La Moradita de Inca Kola, decidieron en diversos supermercados regalarla por la compra de un Jugo de 1L a más, o una IK grande. ¿Mala idea? Sí y no. Sí porque, como hemos visto, La Moradita no fue aceptada por la comunidad virtual. Ello hizo a la marca susceptible a cualquier comentario, por lo que IK necesitaba mover sus ‘cartas’ con cuidado. Una acción bastante común en el BTL no iba a pasar desapercibida en Social Media. Por otro lado, no fue tan mala idea, dado a que, como cualquier otro producto nuevo, siempre requiere hacerse más conocido.

Creo fielmente que el ‘precio’ gratis vale mucho más que un precio muy barato. IK no lo está haciendo mal, lo está comunicando mal, tuitea esto. Muchos tuiteros se quejaron de que ‘La Moradita’ iba como una obligación por compra de productos cotidianos, expresándose con el Hashtag #nigratis, lo cual es contrario a una estrategia efectiva de marketing de hoy.. Ya no se busca bombardear al cliente para probar el producto (aún así sea gratis), sino atraerlo a probarlo.

Precio Dibós

Error. Mucho error. ¿Qué de malo tiene el precio a 1 sol el disco de Diego Dibós? Que antes estaba a 2 soles. Ojo que no creo que sea  algo malo venderlo a ese precio, sino, otra vez, comunicarlo de pésima forma. No creo que la producción nacional sea mala (que usualmente lo es), sino que cae en el error de desvalorizarse a sí misma, más no buscar la forma de revalorizarse. Más terrible fue la ‘oferta’ burlona de Plaza Vea para poner el álbum de Dibós a 1 sol (¿no se vendía a 2 soles?). A pesar de la fiabilidad de esta ‘promoción’, ningún vocero oficial del autor, discográfica o distribuidora se ha pronunciado aún. Más que bajar los precios, se trata de hacer valer el costo del producto a través de la percepción del consumidor.

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El error más grave de estas dos ‘marcas’ es seguir pensando en lo físico como única forma de Marketing. Ninguna, NINGUNA, supo responder a estos actos con certeza. El mundo físico es incierto, pero el mundo virtual, en vez de incierto, llega a ser muy cruel. Si dejas indefensa a tu marca, puede ser fácilmente destruida, porque el poder lo tiene la gente, tuitea esto.

Gracias por leerme hoy. Sé que no he escrito mucho, pero cada vez más se animan a hacerlo por este medio. Lee algunos artículos de Javier Cruces aquí.

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Soy Estefano Bullón y creé Alterbrand con la idea de que las marcas deben ser más humanas para generar conexiones más profundas con sus consumidores. Escríbeme a ebullon@alterbrand.com

¿Y tú escuchas al Nuevo Consumidor Digital?

En el mundo digital, aunque parezca ridículo, es un mundo virgen aun, donde muchas marcas aun no sacan el mejor provecho. Las personas estamos en constate expresión espontanea, interactuando, dialogando, dando nuestros puntos de vista, creando contenido o curándolo, opinando sobre las marcas que de alguna manera dejaron huella en nuestras vidas. Como dice Paula Gonzales de IPG Mediabrands: “Todos crecimos en una cultura donde todos tenemos un concepto, una opinión, tenemos algo que decir de algo, pero cuando uno incursiona en la etnografía debe dejar de lado muchas cosas”. Es claro que para que uno pueda estudiar con total criterio debe dejar de lado sus fanatismos o sus gustos a determinadas marcas que a lo largo de la vida se le haya implantado a los profesionales de la Etnografía.

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En el mundo de hoy, ya no basta hacer estudios etnográficos en el offline, sino también se requiere hacerlos en el online. Muchas personas se expresan de forma abierta a diferentes situaciones coyunturales y las marcas no se escapan de estos. Esa riqueza de información, pocas veces rescatada, puede ser fuente de inspiración para las marcas, lo que conlleva a hacer campañas publicitarias innovadoras que impacten a su target. Además, les puede ayudar a evaluar si van por el camino correcto y hacerle seguimiento a su competencia (que es lo hacen o dejan hacer). Por último, indagar qué hueco hay en la categoría de forma que tu marca pueda aprovechar o una nueva que lances la pueda cubrir.

En las Redes sociales podemos rescatar muchas críticas tanto negativas como positivas, la forma como la marca maneje esa situación, lo podrá reflejar en su retorno de inversión.

Imagínense que una chica muy influyente en el sector belleza comenta en su facebook algo malo de tu marca cosmética. Si la marca reacciona de la forma adecuada y atinada, esta podría ganar una aliada muy importante en las redes. Ello que generaría un impacto importante ya que esta influenciadora podría replicar su experiencia a todos sus seguidores, lo cual conlleva a un ROI significativo en el offline ya que sus seguidores tienen una afinidad muy importante con el sector.

Muchas veces nos dejamos guiar por el Big Data, pero no profundizamos más allá de los números. Como dice Charly Mendoza de Consumer Truth: “Si sabes torturar a los números los suficiente, ellos confesaran lo que tú quieres”. Muy cierto también lo dicho por Miguel del Fresno de Intelecta Ideas: “No se puede crear un futuro posible con datos históricos, no se puede predecir el comportamiento del consumidor a base de números. Hay variables como crisis económicas, desastres naturales, etc. que transforman la realidad como lo veíamos a otra muy distinta”.

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No juzguemos a nadie, dejemos que la gente hable, que el consumidor hable de mal o bien de nuestra marca, esa la única forma para poder corregir y mejorar.

El escuchar y hacer seguimiento de lo que la gente habla de nuestra marca en Social Media se le llama Social Listening. Como su nombre lo dice es ‘escuchar a la gente’, hazlo y te ayudara a hacer una radiografía más profunda y efectiva de tu marca.

Las personas todavía nos hacemos cada vez más complejas y poco predecibles. Las cookies están pasando de moda, no somos robot que tenemos programado lo que queremos o anhelamos, somos personas y necesitamos una mejor atención de las marcas. La interpretación de nuestros movimientos y nuestros comentarios no puede ser señalada como bien o mal por una máquina tan fácilmente. Entendamos que las personas somos complejas y caemos en la ironía, burla, humor o sarcasmo que no necesariamente puede ser malo para la marca.

En conclusión, las Redes Sociales son canales de expresión de la identidad. Entonces, explotémoslas. Reconozcamos que los insights profundos también están en Social Media; ¡hay que saber descubrirlos e interpretarlos! Gracias por leerme hoy.

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Soy Javier Cruces, formado en Administración de Negocios con un profundo interés por la publicidad efectiva y creativa; creo que las marcas pueden cambiar el mundo. Miembro activo de Alterbrand. Si deseas contactarme, escríbeme a javier.cruces.n@gmail.com

Tu marca puede ser más humana… ¡Créelo!

El contexto de la publicidad ha cambiado, pasamos de la venta simple de productos por su calidad y características funcionales a productos que ofrecen un valor emocional y significativo en nuestras vidas. Las personas tenemos emociones, habilidades, ciertas virtudes que pocas marcas están aprovechando. Las que sí, -pues a aplaudir- la están rompiendo en engagement dado a su mejor performance (marca/persona), lo que conlleva a una mayor identificación y fidelización.

Las marcas deben entender que la gente está muy saturada de la misma publicidad basada en promociones, combos, ofertas, paneles publicitarios, etc. El uso repetitivo de anuncios no te asegura la fidelización con la marca. El top of mind paso de moda, tuitea esto.

Las marcas no deben definir a su target con los clásicos indicadores como edad, genero, NSE, etc. Deben ser más humanas a la vista de todos y eso es lo rico de este tipo de acción de marketing.

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Este tipo de acción de marketing es un gran estímulo para quien lo experimenta ya que puede este transmitirlo de boca a boca a todas las personas que conoce, resaltando de la mejor manera esa experiencia. Qué mejor publicidad que la que te recomienda tu amigo o familiar. Y gracias a las redes sociales esto tiene un efecto multiplicador.

El marketing experimental tiene mucho que ver con el neuromarketing, ya que puede intervenir el olor, el sabor, el sonido, entre otras cosas. Lo experimentamos al ir a un Starbucks; no vende café, vende una experiencia. Ejemplos: Una persona de 50 años se toma el café que cree se ha ganado, una de 30 el café del bohemio y la buena compañía, y para un adolescente puede ser la alternativa a un día de cine. Se debe a que el público que contacta con tu público no es uniforme, por tanto siente y experimenta diferente.

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Para mí el marketing experiencial es la capacidad de una marca de trascender en la vida de alguien, tuitea esto. Las marcas, hoy en día, no pueden creer que por estar en el top of mind de las personas, tendrán clientes fieles.

El marketing experiencial tiene estar muy relacionado al propósito de la marca, sino todo el esfuerzo realizado será desperdiciado. Las marcas que una vez trabajan de esta forma no deberían dejar de hacerlo, ya que de alguna forma ya dejaron huella en el inconsciente de las personas. Red Bull, por ejemplo, hace un constante manejo de marketing experiencial.

Tenemos que tener en cuenta que no siempre el intercambio es algo monetario, el intercambio de la marca al consumidor es el significado que le da marca en sus vidas, ese hueco que ocupa en ser y trae en ellos un bienestar a su existencia.

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La tecnología ha enriquecido la experiencia con las marcas. Un caso local es “Selfideo Molitalia”, donde la campaña incentiva a que en las Redes Sociales se tomen fotos, compartan, comenten entre amigos y familia ‘jugando con los fideos’. Ese ‘instante’, le da un propósito divertido a la comunicación que integra a la familia (del cliente) y a la marca.

Por otro lado, les dejo este video, que me pareció genial sobre marketing experiencial. De alguna forma me sentí identificado por esa etapa en la vida en la que buscas tu primer trabajo o tus primeras prácticas profesionales.

Heineken: El Candidato

Espero les haya agradado este post, si tiene alguna consulta o critica la cual me ayude a mejorar, escríbannos su comentario. Con mucho gusto, el equipo de Alterbrand estará gustoso en escuchar, responder y aplicarlo en nuestros próximos post.

AB_JC

Soy Javier Cruces, formado en Administración de Negocios con un profundo interés por la publicidad efectiva y creativa; creo que las marcas pueden cambiar el mundo. Miembro activo de Alterbrand. Si deseas contactarme, escríbeme a javier.cruces.n@gmail.com

Tener un hijo, plantar un árbol, escribir un libro

Esta es una de las frases más difundidas en nuestra comunidad (disculpen el cliché). No solo eso; creo yo, representa una mezcla de las aspiraciones e ideales del siglo XXI. Las metas ya no son enfocadas en el dinero, sino en la trascendencia. Puede ir desde lo más básico (como hacer tu propio Blog mediante contenido) hacia lo increíble (como Steve Jobs a través de la tecnología). Hoy les comentaré un poco más qué es tener un hijo, plantar un árbol y escribir un libro en la vida (y el marketing).

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Tener un hijo

Como cualquier familia (desde que existen), es importante dejar un legado. No se imaginaría a una madre que esté tranquila sin que su único hijo tenga descendencia. Pues, los tiempos han cambiado. Los hijos de los atareados (y jóvenes #YOLO) ya no serán de carne y hueso, sino serán impactos notorios en la sociedad y el mundo en el que vivimos. Por igual, nuestra empresa siempre está demandada a hacer ‘hijos’ (nuestras madres/jefes nos lo exigen). Y por más que existan como 10 departamentos en una empresa para crearlos, es mediante el marketing que les enseñamos a ‘tener calle’. De los marketeros depende (sí, depende) que estos no fracasen en los anaqueles.

Plantar un árbol

Debería ser innegable para las personas (al igual que las empresas), que tenemos un compromiso con la sociedad. No sólo implica ser ‘buena gente’, sino mimetizarnos con el espacio en el que vivimos y demostrar que debemos crear y difundir las bondades de la naturaleza. Nunca antes hubo un Medio de Comunicación tan potente y sincero como las Redes Sociales. No por algo somos Social Media; de la responsabilidad con la sociedad depende el éxito de nuestras comunidades virtuales, tuitea esto. No va a ser fácil, pero se requiere el compromiso. Porque no solo el ecosistema mundial se está calentando en exceso, son las Redes Virtuales y las cogniciones sociales que adquieren un tono más crítico, mayor consciencia.

Escribir un libro

No existe mayor reconocimiento que escribir un libro (y se aplica por igual para empresas). En el año 2014, mes de Octubre, esto puede partir de un Blog. Nuestra vida está cargada de complicaciones y lo mejor que puedes hacer es escribir de vez en cuando. Plasmar el contenido y difundirlo a otros (enseñando, escribiendo un libro, exponiendo en un seminario, entre otras formas) es la manera ‘correcta’ de trascender. En modificación al proverbio chino: “Publica un artículo y llenarás de contenido a algunas personas; enseña a crearlo y alimentarás a toda una comunidad”, tuitea esto.

Para ir detrás de estas metas, es necesario dejar de buscarlas. Por ello, muchas de nuestras empresas no están preparadas para estas (o están muy enfocadas en una sola). Más que un logro, se plasma en una actitud, de crear, ser responsable y trascender día a día.

El 22 de Octubre estaremos como Media Partners del evento organizado por Strategy Point. Contará con la presencia de Sandra López, fundadora de la Editorial Mesa Redonda. Ella es un gran ejemplo de lo que ‘tradicionalmente’ no se debería de hacer y lo que ha logrado con ello. Además, participarán Fiorella Tesén de la Revista Pandora y Natsumi Fukuhara de Ellas Dicen (site con más de 400K fans, conócelo).

¡Gracias por estar aquí hoy!

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Soy Estefano Bullón y creé Alterbrand con la idea de que las marcas deben ser más humanas para generar conexiones más profundas con sus consumidores. Escríbeme a ebullon@alterbrand.com

¿Llamar antes o después del mail?

Todos hemos enviado mails, algunos en exceso y otros en falta. Algunos hemos llamado, también, y no lo hemos hecho varias veces. La combinación mail-llamada es crucial en los negocios (y en algunos sistemas de telemarketing), pero ¿se debería llamar antes o después de enviar un mail? Para esto, detallaré porqué deberíamos llamar antes y porqué después, y cómo se aplica esto al Marketing.

No encuentro tu correo

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Sí, bueno, aún no se lo he enviado.

El principal riesgo al llamar y no haber enviado el mail es esta afirmación. Muchas personas querrán tener la información a la mano, mientras que otras esperan que les preguntes antes que llenes su bandeja de spam. Lo mismo ocurre cuando se pregunta ¿conoces este producto? De no realizar comunicación, no espere mucho awareness de su producto, servicio o marca. Sin embargo, no haber enviado el mail, genera una expectativa e interés mucho más alto que tenerlo (lo vi, lo revisé, no me interesa) y lo mismo ocurre con el marketing. Mantenga el interés por su marca o producto antes, durante y después de la compra (lo que no es lo mismo que expectativas), tuitea esto.

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¿Ha revisado su carpeta de spam?

Al igual que un teleoperador, si eres marketer@ tienes que tener por seguro que tu publicidad ha ido a la carpeta de spam de tu consumidor (ojo, en el cerebro), tuitea esto. Al igual que mails, recibimos miles de estímulos al día entre publicidad e interacción social; lo más común para tu cerebro es seleccionar solo pocos elementos que te mantengan ‘al tanto’. Llamar después del mail es decirle al receptor: “ya estaba aquí, ahora mírame”. Análogamente, publicitar un producto después de lanzarlo es decir “tenemos lo que necesitas”. Estar o no estar es una duda muy común en el Marketing, pero de ustedes depende estar siempre que sea necesario.

Como toda acción y estrategia, depende mucho de los objetivos para dirigirla. Mi recomendación rápida es que si se tiene una diferenciación clara (tanto en memos, servicios o productos), llame antes. Si lo que lo diferencia es aún confuso, llame después e intente convencer a su consumidor.

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Atracción de negocio: Social Business

Mucho se ha hablado de aprender, de escuchar al consumidor, pero hoy en día una marca se desarrolla en gran parte gracias a sus consumidores, al contenido que ellos mismos producen. Nos piden que escuchemos atentos, cuando es mucho más importante dar voz propia. De esto trata Social Business (más detalle aquí). Se trata de hacer un cambio en la empresa donde todos los stakeholders tienen voz y contribuyen al desarrollo de la misma.

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Lo primordial en cada acción de negocio es alimentarlo y lo que más les importa a los inversionistas (jefes, marketeros, CEOs) es la rentabilidad. Ser un Social Business es inspirar a clientes (internos y externos) a ser embajadores de la marca. Quienes se comprometen a este formato no solo crean contenido, sino que guían y recomiendan la compra.

Incentivar este tipo de interacción implica un esfuerzo por aprender constantemente. Hacer comunicación es afinar cómo comunicamos, valga la redundancia. Al recibir contenido, dialogar, perfilamos nuestra forma de difundir los mensajes. Aprendemos a perfilar la efectividad de los mismos, los volvemos cotidianos.

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Atraer es el nuevo persuadir del siglo XXI. Lo que me llama más la atención del Social Business es cómo busca inspirar, que otros creen contenido que, hasta hace poco, solo la empresa tenía permiso de difundir. Recogí esta cita de Social Planning que me parece crucial para entender de qué trata la publicidad de hoy:

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Soy un fiel creyente de cómo el contenido está cambiando al mundo. Hablamos de comunicación sincera, a veces sin filtro, pero que nos deja entrever muchísima información. Las Redes Sociales son una parte crucial del Social Business, pero lo más rescatable de estas no es la plataforma, sino la actitud de querer interactuar constantemente.

Como Alterbrand estaré apoyando de cerca el Seminario Tendencias del Shopper Marketing, organizado por Strategy Point. Tanto ustedes como yo aprenderemos más del Social Business de Pablo Bermúdez ese día. ¡Los espero!

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