Quise escribir este artículo dada la coyuntura del famoso cono de Nubeluz (aquí el genial artículo de MarketerosPE) y en base a lo que muchos clientes me comentan sobre el precio a cobrar por sus productos o servicios.

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Soy de los que cree, que es importante tener un balance entre precio, calidad y contenido. Incluso, rara vez recomiendo reducir precios o regularlos.

Para ello, quiero hablar de algunas características que están intrínsecas en un producto; llámese valor agregado intangible que aumenta el costo de un producto.

Calidad de atención

Es súper importante para cualquier rubro. A pesar de que en supermercados, por ejemplo, representa esta característica indispensable, el único que realmente cumple con la promesa de valor es Wong. Han mantenido un récord impecable soportando este valor. La calidad de atención abarca una serie de temas más allá de que te ‘traten bien’, como darte un trato personalizado, preocuparse por tus necesidades, facilitarte la compra, aconsejarte, entre otros elementos.

Experiencia del servicio / producto

Se destaca, por ejemplo, a Apple como una de las pioneras en experiencia del producto. Si bien hoy en día la marca de Cupertino tiene mucha competencia en el mercado, aún sigue siendo la mayor referente en este aspecto. Destaco los cuidados que hay desde el ingreso a la tienda, hasta el ‘unboxing’ el cual (personalmente) considero que es una de las experiencias más ricas que he experimentado.

Este factor destaca principalmente en centros de comida, ya sean restaurantes o cafés (como Starbucks). En el Perú, por su parte, destaco cómo el servicio de Taxi Remise ha logrado abrirse paso entre los servicios de taxi en general. Para los que usamos regularmente este servicio, notamos una gran diferencia entre lo que representa tomar un taxi de la calle y uno como Taxibeat, por ejemplo (el mejor servicio, a mi parecer). En algunos casos, puede resultar hasta el doble de costo, pero implica muchísimos factores, donde creo que es crucial la experiencia del servicio. Los autos suelen ser de como máximo 5 años de antigüedad y en muy buen estado, los conductores son amables y además te asisten de forma que te sientas más cómodo (aire acondicionado, emisora a elegir, conocimiento de la ruta, etc.).

Sabiduría

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En algunos casos, más que todo en empresas que son B2B, conocer más sobre el mercado en base a teoría y a experiencia personal es determinante para poder cerrar el trato. Es notoria la diferencia que tienen los honorarios de aquellos consultores con años de experiencia con aquellos que recién inician. Por ejemplo, el BCP tiene una serie de contenidos denominados “El ABC de la Banca”, donde buscan concientizar sobre Educación Financiera tanto a empresarios como personas naturales. Con ello, refuerzan su calidad de líderes en el rubro y la condición de expertos que manejan.

Marca

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Extraído del Facebook Oficial de Toyota en Perú

Esta no es una característica en específico, ya que pueden haber varios valores y diferenciales que una marca acoja dentro de su estrategia. Sin embargo, considero que, como marca en sí, el desarrollo de su línea de marca (Diseño), el refuerzo en contenido y un producto notoriamente diferente al de sus competidores permite que estas eviten competir en precios. Por ejemplo, Toyota es una de las marcas que ha logrado marcar un diferencial a lo largo de los años que opera a través de su estrategia de marca (Diseño, Contenido y Producto). Si bien es una marca masiva (no de nicho, como Mercedes Benz, BMW, etc.), mantiene un precio superior a sus competidores.

Seguridad

En un país con tanta inseguridad en las calles, es notorio que la seguridad sea un valor agregado que aumente mucho el costo. Puede implicar pagar por un seguro (de auto, casa, celular, etc.) o tener un servicio que cuente con todas las consideraciones para evitar ‘mal ratos’. En este caso, se destacan algunos lugares como cafés y bares que buscan tener un ambiente cómodo y sin preocupaciones para el cliente.

Considero, finalmente, que al tener un producto necesariamente más costoso, es clave que los atributos principales sean satisfechos. No me imagino comprando menaje de plata que al uso de un tenedor quede rayado o, peor, roto.

Gracias por leerme hoy. ¡Espero sus comentarios!

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Autor Estefano Bullón

Soy Estefano Bullón y creé Alterbrand con la idea de que el valor de las marcas se basa en contenido. Escríbeme a ebullon@alterbrand.com

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